许多企业在销售管理之上投入了大量精力，但效果并不理想。总有一些问题困扰着销售经理。

其实，企业要做好销售管理，就必须有完善的销售管理体系和相应的销售管理政策。

今天要和大家分享的话题是如何解决困扰我们的销售管理问题？

问题1：没有销售计划。

销售工作的基本原则是制定销售计划并加以实施。销售计划管理包括制定可行的销售目标和实施计划。然而，许多企业在销售计划管理之上存在一系列问题：许多销售目标不是在准确把握市场机遇、有效组织企业资源的基础之上确定的，而是由销售经理凭自己的经验和直觉来确定的；

销售目标分解不合理，无法实施；

公司管理层只向销售人员发送目标编号，不指导销售人员制定实施计划；

由于缺乏明确的市场开发计划，企业销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套，没有销售过程监控和效果检查措施。

问题2：如果流程不受控制

如果销售管理流程没有得到有效控制，就没有好的绩效结果。

无法控制销售人员的销售行为，保证销售计划的有效实施；

销售人员的销售活动过程不透明，增加了企业经营的风险。

问题3：没有客户管理

也就是说，适当的管理会实现自己的价值或创造新的价值；如果管理不好，就会失去自己的价值。同样，良好的客户资源管理将提高客户的终身价值，否则，企业在不断开发新客户的同时也会流失老客户。

在销售管理过程之中，存在着客户信息不完整、信息不安全、老员工离职抢走客户资源、客户生命周期价值低等问题。

问题4：信息没有反馈

信息是企业决策的基础。

销售人员的工作成果包括两个方面：销售和市场信息。相对而言，市场信息更重要，因为它关系到企业明天的市场和销售量。

但是，很多企业还没有建立起有效的信息收集和反馈体系，导致大量的市场信息掌握在销售人员手中。企业所了解的大多是大量零散、不真实的市场信息，这使得企业无法及时发现营销策略之中存在的问题并进行调整。

问题5：没有绩效考核

只有绩效考核，我们才能有高效的执行力。例如，每天需要打多少电话、拜访多少次，客户流失率要达到多少，新客户单价，老客户续签率等。然而，许多企业还没有针对这些问题制定完善的考核机制。

问题6：制度不完善

很多企业的销售管理制度不配套，似乎缺少一块木桶板，撑不住。其特点是：奖惩制度不明确，对应鼓励的行为的奖励规定缺乏对违禁行为的相应惩罚制度；奖励不能及时实现，惩罚不能落到实处。

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