很多时候，作为销售人员，我们有一种误解，认为我们应该与客户交朋友。事实上，当我们面对新老客户时，我们准备了不同的工作。当然，我们的谈话强度会有所不同。因此，在与客户交谈的过程之中，有时我们不能将客户视为朋友。我们需要掌握实力，以便更好地实现交易目的

面对新客户

新客户由于第一次合作而缺乏深入了解和相互信任。密切关注它们是不恰当的。以货款支付方式为例：如果我们坚持先付款之后发货或先付款之后发货，客户将习惯于以这种方式与我们合作，以降低我们的资金周转压力和货款支付风险。有时，在特殊情况之下，在请求指示并同意在交货时付款或延迟付款几天后，他会觉得你帮了他很多，并对此表示感谢。因此，在与新客户交谈时，我们需要尽最大努力避免客户感受到压力，以便于后续交易

面对老客户时

老客户的维护也要视情况而定。有经验的老企业知道，客户关系太熟悉，有时很难处理，因为客户总是把我们当作朋友，来寻找一切，这是很困难的。维持这种困难的交易关系并不困难。我们该怎么办？事实上，解决方案非常简单。对于真正合理和必要的事情，当然不要怕麻烦，尽最大努力为客户争取政策和条件；对于常规以外的事情，我们可以巧妙地避免拒绝。当然，真诚的态度是必要的。如果我们把握好实力，既不会让客户不满意，也不会让自己难堪，而是会加深我们对客户团队的好感

维护客户关系

我们必须专注于潜在老客户的开发。因为老客户长期以来建立了良好的合作基础，只要有潜力，就必须想方设法进一步扩大或深化合作。根据市场营销原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。因此，拓展是督促他在原有合作项目的基础之上增加我公司的其他产品或新产品；深化就是要加大合作项目的人力、物力投入，加快销售。

当然，这不是客户单方面的事情，所以我们还必须看市场，选择客户并增加支持。对于好的客户，必须服用强效药才能立竿见影，在建立样板市场和创造优秀客户方面发挥示范作用！

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