如果你想钓鱼，你需要知道鱼吃什么诱饵。

作为一个推销员，如果你想成功地销售你的产品，你应该记住，你所销售的不是产品，而是顾客的需求。只有了解和理解顾客的需求，才能为顾客推荐最适合的产品，让顾客满意。

爱丽丝刚刚加入一家家具公司，是一名新的推销员。上班第一天，她主动给老客户打电话推荐新产品

爱丽丝兴奋地在电话那头对客户说：你好，我是XX家具公司的埃莉。现在公司有一个新产品会议。我想邀请你参加。然后我可以向您介绍我们公司的最新型号。

客户说：好的，我知道贵公司之前买过。我会准时来看新品的。

新品发布会时间到了，Ellie的客户已经到了现场

Ellie热情地对客户说：您好，请跟我来，我给您介绍我们的新车型

客户：哦。请

Ellie：看这个。这是我们公司最新的时尚产品。我知道很多顾客喜欢颜色更鲜艳的家具。当你把它放在家里时，它很活泼。复古的款式太沉闷，不容易搭配，现在也不是很流行。因此，为了满足广大顾客对青春的向往感，我们推出了这款时尚产品。有各种鲜艳的颜色，如亮黄色、亮红色、亮紫色。。。为了感谢新老客户，我们还增加了个性化定制家具服务。即使您需要浓色混色沙发，我们也可以在两天之内帮您完成！而且价格也不贵。你觉得怎么样，夫人？埃莉一边跳舞一边指着沙发说了很多。

看到顾客一言不发，埃莉问：你明白了吗？还有什么我可以补充的吗？

顾客摇摇头说：你说得很清楚。我想年轻人会喜欢这些新产品的。不过，在我的经销店邻近有老年公寓。他们是我忠实的顾客。因为我的目标一直是针对那些年纪大、收入稳定的人，所以购买经典产品自然是高雅、古色古香、合情合理的。

因此，可以想象埃莉失去了这个客户。

为什么埃莉的销售以失败告终？显然，她犯了一个错误，没有准备就盲目销售。在没有明确了解客户需求的情况之下，故障的发生是不可避免的。如果打电话后能打开CRM系统，了解客户，包括客户基本信息、客户联系史、客户购买史、客户感兴趣的产品、客户初步分析等，那么结果就完全不同了。

现在很多公司都有像Ellie这样的销售人员。他们花时间培训，把公司的资源给老客户，却没有取得好的效果。推销员的业务能力太差了吗？公司的培训不够好吗？这都不是因为企业原有的资源没有得到充分利用，每个新来的销售人员都从零开始认识老客户。会出现这样的情况，很多这样的销售机会都会失去。

作为一个销售员，了解客户的需求是非常重要的。只有懂得换位思考，了解、理解、分析客户需求，才能为客户推荐最适合的产品，让客户满意。如果企业有一套CRM系统来管理，就会得到两倍的成果，如果你想成为一名优秀的推销员，就要始终以客户为中心，从客户的角度考虑问题，把握客户最迫切、最深层次的需求，并让客户觉得我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是销售自己的产品，从而实现销售的成功。一定要记住：钓鱼时使用的鱼饵不是你喜欢吃什么，而是鱼最喜欢吃什么。

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