企业80%的营收来自于20%的客户，在销售过程中，不同客户带来的价值是不一样的，同时企业的资源又是有限的，必须把有限的资源投入到更大价值的客户上，才能创建更多的利润。需要针对不同的客户进行客户等级定义，通过对这些客户信息的分析和挖掘，深入了解客户的需要，发现企业的高价值客户，从而向客户提供更加具有针对性、更加专业化的服务。

在CRM系统中如何对客户进行分级管理：

A类客户（重点客户）

有明确合作意向的客户，并且具备消费能力的客户。这一类客户，需要与客户多沟通多跟进，搞好客户关系，最终达成签约合作。

在CRM系统中，需要将这一类客户标记为重点客户，同时针对客户意向的需求来创建商机跟进，企业根据销售过程中总结的经验，总结出一套销售流程，按照一定的流程来跟进客户，最终实现成交。

B类客户（意向客户）

有需求和一定的购买意向，但是犹豫不决的客户，这一类客户因为种种原因，一直不能下定决心，需要你帮助客户去快速决定；比如客户同行对比，超出预算等。找出客户犹豫不定的问题所在，帮助客户去解决问题，最终达成签约合作。

在CRM系统中，需要将这一类客户标记为意向客户，同时定期跟进，每次跟进的时候创建下一次跟进提醒，方便销售过程中跟进不遗漏。

C类客户（需求客户）

潜在需求的客户群体，对于你的产品有需要的人群。这一类客户需要你去发现挖掘，利用产品优势及需求性，刺激客户消费，最终达成合作。

在CRM系统中，需要对这一类客户长期联系，挖掘客户的需求。

D类客户（无效客户）

已经明确拒绝过你的客户，没有需求和意向的客户。这一类客户需要长期跟踪关怀，现在不需要，不代以后或者身边的人没有需要，长期与客户保持联系，定期回访，如果有一天客户或他的朋友有这方面的需求量，就会首先想到你，最终达成合作。

在CRM系统中，可以暂时将这一类客户退回公海，或者定期跟进，当客户有需求的时候，将客户标记为需求客户。