好的开始是成功的一半。CRM的成功实施是基于CRM的需求。然而，很多实施CRM的企业并没有真正重视需求调研工作，而是直接跳过需求调研，把更多的时间花在选择之上，本末倒置。这是CRM实施失败的原因之一。今天，我们将与您讨论如何进行CRM研究。CRM需求研究的目的是从实际出发，使需求具体化，然后根据需求找到合适的解决方案。因此，C2P工业云CRM总结了需求研究的三个关键步骤：

基于现有流程进行需求研究

在进行需求研究时，首先要让企业组织与CRM相关的现有流程。企业现有的CRM管理流程对于我们的需求安排尤为重要。因此，首先要检查企业现有的管理流程。在这个环节之中，我们要注意以下内容：

1.流程要细化

有些企业虽然有比较成文的管理流程，但线条太粗。收集客户现有流程时，要注意流程的细化。如果客户的流程比较粗糙，则要求客户根据实际情况对流程进行细化。这有利于后续系统的配置和调整。

2.流程要与企业实际操作相一致

可能企业实际操作不规范，需要在后续工作之中进行调整。但在需求调研阶段，一定要注意项目管理员收集的过程，应该反映企业用户的实际操作情况。收集流程时，您需要再问用户一个问题：实际操作与此流程不同吗？如果有区别，区别在哪里？而不是责怪用户没有遵循流程。

3.过程应该由关键用户审查

项目管理员应该采取书面过程并向关键用户确认：这是最新版本吗？这能反映他们的实际操作吗？此步骤的目的是分析企业指定的流程与用户的实际操作间的差异。

需求要适度超前，但不能走极端

企业在进行需求研究时，既要注意现有的实际操作，又要适度超前。有责任心的项目经理在整理需求时会提醒企业考虑未来两三年的需求。具体来说，可以从下列几个方面进行。

1.从系统的角度，我们可以分析企业未来的需求

一些CRM管理模式需要借助系统，再加上适当的管理，才能发挥效益。对于这些需要依靠信息系统才能达到的要求，在项目实施过程之中需要特别注意。因此，项目经理应同时重视系统的实施。判断未来发展的需要。

2.倾听关键用户的声音

关键用户往往在CRM领域有丰富的经验。有些人甚至在学校接受了与客户关系管理相关的专门培训。也许由于许多方面的限制，他们想要达到的要求很难完成。这时，他们将把理论知识转化为实践。此时，实施顾问需要与这些关键用户进行沟通，以判断实现这一需求的可能性和必要性。

要求应有书面报告

在调查要求时，强调书面报告的重要性非常重要。在会后撰写口头内容的过程之中，第一反应会被再次消化分析。在现阶段的消化分析之中，要考虑的内容将更加全面。有时经消化分析，第一反应的含量不合理。有时我们可能会认为需要进一步的调整和优化。书面语之后口语内容质量的提高是非常明显的。

注意事项。只有做好CRM需求研究，完成后续的CRM模式选择，才能使CRM的实施有一个正确的方向，保证CRM实施的成功。因此，我们不应将客户关系管理视为需要的问题。

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