跟进客户，首先要确认的就是客户需求。需求判断一般存在于我们初期与客户接触的阶段，这个阶段主要判断客户是否存在真实需求，需求程度如何，这样才能着手与客户开始接触，做好客户引导工作。这个阶段最为重要的还是要判断好客户需求的程度，应按照不同程度进行划分，这样才能做好下一步跟进工作的安排。

CRM管理系统如何跟进客户

以前提到需求判断，需求判断准确后，就可以进入后续的持续跟进并研究相应的资金问题了。销售人员经常会提到客户购买力，购买力也就是客户的资金实力，这是验证客户是否存在跟进价值的另一个重点。

1 企业规模

想了解一个企业的资金情况，我们可以从企业的规模、人数以及企业的新闻股票等情况入手，通过这些信息可以看出来当前企业具备的规模。结合当前的国家政策，对于政府、国企等公有企业会有一定的拨款，但对于私企来说是没有拨款扶持的，所以需要联系寻找企业负责人咨询项目预算。企业预算金额符合公司的项目价格标准，那么当前客户是具有跟进价值的；如若企业预算金额过低，则可判断该企业当前是不具备购买力的。

2 项目类推

信息化建设在中国已经推行了有二十几个年头，所以各相关单位在历年中也都会有过一些已经完成的项目建设。查寻相似已建项目或在建项目投入费用情况，以此作为依据进行推算，大概计算出客户下一步项目的预算标准。按此标准，先做出大体的解决方案及预算大框，上报给客户进行第一轮的论证，根据客户的反馈信息，再进行第二轮调整，这样就可以避免由于不清楚预算标准，而无法定位出解决方案的难题。

3 侧面求证

客户既然有过已建或在建的项目，那么就说明已经有过和客户成功合作的友商伙伴。这时销售人员可以通过自身人脉圈联系企业的内线负责人、合作伙伴或者寻找与客户实际发生过合作的友商来得到资金情况。通过企业内线负责人可以得到较为准确的资金预支情况、近期项目计划等细节内容；通过合作伙伴可以得到客户对此项目的大概投入程度；通过友商，可以探听客户以往项目建设费用的投入情况、付款进度等。

4 直接求证

前面提到的三种方法，都是侧面通过渠道估算出资金费用范围，想要获取最准确的项目建设资金信息，那么只有一种选择，就是通过销售与项目最终拍板人建立客情关系，直接进行求证确认项目的预算。需要注意的是，直接求证法是在客情关系建立到比较深入时，才可以进行的方法。并且在求证的过程中，也不能貌然的直接向甲方负责人问询，而是将上述其它三种方法获取到的信息整理后，屏蔽敏感信息并运用一定的谈话技巧，再与客户进行确认。

如何跟进

如何持续跟进项目，正确把握住客户的需求及购买力，促成商机，是检验一名销售人员能力的基本要求之一，这不仅是销售人员个人的业绩问题，同时也关乎着公司资源投入，是否可以获得回报的问题，是非常现实的，需要认真对待。