如何利用CRM搭建toB客户画像？

什么是客户画像？

客户画像包含两部分的信息：

1.这个企业相关的信息，企业的购买诉求一定是由企业所需求的；

2.决策人相关的一些信息，决策人个人也希望能够在里面解决的一些问题、实现的价值。

客户画像价值主要体现在三点：

对产品的价值，帮助我们了解客户需求，迭代产品，确定产品功能设计，有助不断迭代调整产品；

对市场的价值，有助于调整营销内容、营销策略和渠道选择；

对销售的价值，有助于调整销售团队结构和销售打法，帮助销售进行客户筛选，找到有效客户，提高转化率，确定业务方向，合理配置团队，完成业绩指标。

搭建toB客户画像

一、数据获取

客户画像的数据需要从各个来源渠道去获取数据。以下简单列举几个客户画像数据获取的来源以供参考：

销售在CRM中录入：以事实类的基础客观信息为主；

服务、运营人员在CRM录入：以定性类的主观信息为主；

CRM系统数据埋点：以事实类的行为操作信息为主；

二、数据处理

只要是由人录入的数据，终归会存在真实性和可靠性上的问题。因此，在获取到定性or定量数据之后，我们不能立刻拿来使用，而应当对数据进行一定的清洗和筛选处理等，保证最终送入客户画像模型前的数据是清晰准确的，不会对画像结果产生影响，从而保证画像可供支持决策的能力。

三、标签体系建模

需要根据业务所需对大大小小形形色色的标签进行分层和归类，这样才能我们满足未来在各种标签维度及其组合下对客户进行分群比对的需求。

一个客户画像中企业特征里面至少有：客户来源、行业类别、公司规模，业务状况，地理位置，发展阶段，企业文化等等，可以根据不同的产品和业务诉求抽象出一些具体的细节。客户画像里决策关键人应该有一个是职业属性和个人属性，职业属性里面包含决策链的角色、岗位、职能，以及需要解决的主要的问题和他过往使用和购买的情况；而决策关键人的个人属性有点像ToC产品的用户画像，包含性别、年龄、职业、兴趣、喜好等等，这些可以帮助我们更好的认识我们客户是什么样的人。