过去，企业可以单方面选择自己想要的服务对象，而顾客不能选择企业。然而，在产品和服务丰富的时代，情况却恰恰相反：客户可以自由选择企业，但企业选择客户并不容易。但是，从追求自身利润最大化的角度来看，即使在买方市场，作为销售者的企业应该主动选择自己的最优客户

企业之所以选择目标客户，主要是基于下列几个因素：

1.由于不同客户的需求不同，市场需求有限，并非所有的购买者都是企业的目标客户

企业本身的资源，每个企业能够有效服务的客户类型和数量是有限的，只有一部分客户可以成为企业产品或服务的购买者，其余的是非客户。

在这种情况之下，在那些不愿意购买或没有能力购买的非客户的成本，为了减少资源的浪费。

因此，企业应该在众多的购买者之中选择自己的顾客，而不是服务于世界各地的顾客。他们不应该把所有的买家都当作他们的目标客户。如果你放弃，你可以得到一些东西。如果你一味追求更多，你可能会失去所有的买家。

2.不是所有的买家都能给企业带来利润

传统观念认为所有的客户都是客户，所有的客户都是非常重要的，因为他们一味地扩大客户的数量，忽视客户的质量。

事实上，顾客间有内在的差异，也有优点和缺点。不是每个客户都能带来相同的收入，并能给企业带来真正的价值。一般来说，优质客户带来的价值大，普通客户带来的价值小，劣质客户带来的价值负，甚至可能给企业带来很大的风险或拖累企业。

众所周知，选择合适的客户可以增加企业的盈利能力。客户的稳定是企业稳定销售的前提，因为稳定的客户给企业带来的利润要比频繁变动的客户多得多，而客户的每一次变动都意味着企业的风险和成本。

这就要求企业在选择客户时要谨慎。首先，他们应该区分哪些顾客能给企业带来利润，哪些顾客不能。然后根据自身的资源和客户价值，选择能够给企业带来利润的客户作为目标客户，从源头之上减少或不接触劣质客户。

不是所有的买家都是企业的客户，不是所有的客户都能给企业带来利益。顾客的正确选择是成功开发顾客、实现顾客忠诚的前提。客户缺乏选择可能导致企业定位不清，不利于树立鲜明的企业形象。因此，企业应该选择自己的客户。

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