通常，经过收集信息、寻找线索、判断线索状态等几个步骤，我们就会把线索最终转变成商机。

为什么要变成商机？因为很多客户明明有痛点，但不想解决，销售需要让客户意识到需要解决的问题！

线索阶段是销售认为客户有问题，而商机阶段是基于客户的认知。

当他认为有问题并且对你感兴趣时，他就有了商机。这通常是困难的，因为大多数客户并不急于购买东西，更不用说等待更换供应商。顾客的拖延给销售带来了巨大的麻烦。客户几年没动静是正常的。大多数是那些不动的顾客，这一数字甚至超过了80%~90%。这是一件非常痛苦的事情。感觉就像面对一桌没有筷子的好菜

很多销售过程根本不涉及这个阶段。他们往往认为，找到顾客之后可以问顾客的需求，但这不是你问他们的，而是顾客的意识和心理认知过程。

这个过程有点像你督促一个人去医院体检。在身体里面发现一些问题是正常的，但大多数人在没有感觉的时候根本不去医院。所以我们把这个阶段设计成价值销售的一个重要阶段。

这个步骤不是为了解决问题，而是让客户意识到要解决的问题；不是要充分了解需求，而是要让顾客意识到需要采取行动，即唤醒顾客的购买意识。转化商机是点燃导火索。

上述匹配线索阶段的任务是相亲。所谓相亲，就是看对方是否值得追求，不值得追求就放弃，值得（你喜欢对方）就努力进入恋爱阶段，也就是说，商机转换阶段

我们将商机定义为对销售人员的产品或方案感兴趣的潜在客户的购买角色。换言之，客户角色也意识到问题，意识到你可以帮助他们解决问题，但还没有下定决心解决问题，而是开始思考解决问题的必要性

这个定义包括两种情况。一是客户不打算买，二是不打算买你的，这就需要转型

所谓转型是指让客户打消这2种情况。因为在此之前，销售人员只是单相思。你必须让对方采取行动去恋爱。因此，我们将客户对卖方的利益作为商机转化成功的唯一标准。因为兴趣意味着三件事：

1.他想解决问题

2.他相信这个问题可以解决

3.他认为你可以给他带来价值

转化商机不是爱情的全部，而是爱情的开始。

到了商机阶段有三个重要的任务：

1.与客户预约

2.激发兴趣

3.建立初始信任

可以简单地理解为敲门，站着不动，保持你的心。就像真爱一样，不管你有多焦虑，一开始就要假装纯洁。否则，大部分都会吓跑对方。

在网上搜索阶段，销售部门已经启动了自己的销售流程，但客户可能不会启动自己的采购流程。在商机阶段，销售人员应该做的是打开客户的购买流程。

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