顾客通常关心自己的切身利益。从某种意义之上说，顾客购买的不仅仅是产品或服务，更是企业的关心和信任。因此，只有当企业充分考虑客户的利益，让客户成为合作伙伴的角色，并站在客户的立场之上，他们才能实现成功的沟通因为沟通的成功取决于双方的共同努力，当与客户沟通时，企业首先要对顾客表现出诚意（主要体现在对顾客的态度之上，如履行承诺），真诚希望得到顾客的积极响应。如果企业没有诚意，就不期望得到客户热情的回报，也不期望与客户的沟通成功。
有时，当我们为关键客户提供非常满意的服务时，他们不仅没有带来预期的利润，反而提出了许多附加要求。在这种情况之下，所谓的大客户不一定有很大的价值。这是否意味着企业可以无视它们而抛弃它们？当然不是。
企业应该如何与大客户沟通?使其行为趋同。
我们应该向大客户展示我们的诚意。通过真诚的沟通和情感的沟通，可以安排企业高层来访，增进相互了解，使他们实现一荣一损的利益，不因眼前利益损害双方的长期关系。
从大客户的角度出发，企业要努力为大客户提供与时俱进的个性化产品或服务，使大客户离不开企业，甚至依赖企业。当双方利益比较严重时，就不怕照顾双方利益，甚至轻易伤害双方利益。
软硬兼备，讲究策略和技巧，促进重点客户关注情感，关注双方的稳定和正常化。
这样，双方就可以建立平等共赢的伙伴关系，发展成为永久性的关系。
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