什么是销售线索管理？潜在客户管理与客户管理相结合。潜在客户是一种客户状态。客户类型一般用于区分潜在客户、意向客户和已购客户。为什么要对潜在客户进行单独管理？

因为潜在客户是客户挖掘、客户获取、客户细分和市场活动的主要目标受众，所以企业的市场活动是有限的。要确定目标潜在客户，并通过市场活动产生若干线索客户。这些线索客户被分配到销售部进行持续跟踪，从而对市场活动进行闭环管理。

CRM关注客户状态的变化，那么潜在客户从何而来？它是如何变化的？变化的状态是什么？为什么？这些问题是CRM在潜在客户管理过程之中的关键所在。

在对潜在客户的管理之中，首先需要对潜在客户进行识别，从而通过潜在客户生成线索，并通过线索跟踪捕获潜在客户的详细信息。同事要对线索的质量进行评估，时机成熟时将线索分配给相关部门，如销售部，以便销售部对销售机会进行跟踪和管理，最终通过销售机会的结果来管理线索的反馈效果。

当然，销售人员可以从多种营销活动之中筛选线索，作为销售机会的来源。从之前的销售过程之中评估出的线索质量和消费模式有助于提高销售人员的选择能力，促进更多的销售机会和完成销售订单，销售人员会更有动力认真去做。

在一些CRM系统之中，潜在客户管理不被视为一个功能模块，但分散在系统的各个模块之中。从潜在客户管理设计到营销管理和销售机会管理是一个连接的过程，但这个过程是一个非常重要的阶段，因为线索的质量评价与营销活动的效果反馈和销售机会的成功率密切相关。

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