有这样一对父子，两个人相约去钓鱼，来到钓鱼的地方，准备好了，放下鱼饵，等鱼之上钩。

过了一会儿，爸爸钓到了一条鱼

过了一会儿，爸爸又钓到了一条鱼

儿子的鱼竿没动

这时，爸爸又钓到了一条鱼，

儿子焦急地问：爸爸，你怎么这么快就钓到这么多鱼，我却没钓到一条鱼呢？

父亲问儿子：钓鱼最重要的是什么？

儿子说：鱼饵好吃？

不，父亲说

儿子说，这是高超的技术。

父亲说，这也不对。

儿子问，那是什么？

父亲笑着说：准确判断哪里有鱼，哪里有鱼，去哪里钓鱼。

儿子问：怎么判断哪里有很多鱼？

父亲说，如果你想知道哪里有很多鱼，你应该像鱼一样思考。。它喜欢去哪里？不同的鱼生活在不同的水域和深度。如果你想知道鱼在哪里，你必须像鱼一样思考

1.像条鱼一样思考

同样，如果你想知道客户住在哪里，你首先要做的就是像客户一样思考，思考客户的生活规律、消费规律和消费动机

像条鱼一样思考，你只需要做三个步骤：

（1）洞察客户需求的焦点。顾客购买的动机是什么？是什么让顾客决定购买

（2）分析顾客的消费规律和跟踪。顾客的消费倾向是什么？顾客在买什么？顾客在购买我的产品以前会购买什么

（3）关注顾客的生活轨迹和规律

顾客的偏好是什么？你喜欢参加什么团体活动？比如自动驾驶？你喜欢访问哪些网站？喜欢运动吗？你喜欢什么样的杂志和报纸

通过这三个问题，你可以通过CRM系统记录和了解客户的轨迹。通过跟踪客户的轨迹，您可以很容易地确定客户在哪里，从而确定在哪里放置诱饵（广告和礼品）以及在哪里传播价值。

2.购买轨迹和生活轨迹

您最容易追踪的是客户的购买轨迹。从顾客的购买轨迹之中，我们可以清晰地看到顾客购买的趋势和规律。菲利普科特勒说：要知道人们之下一步要买什么，看看他们在买什么和最近买了什么。客户的每一次购买都是相互关联的，而不是孤立的。通过分析客户最近购买的商品和正在购买的商品，我们可以初步推断出客户之下一步将购买的产品。

如果客户前天购买了木地板，从他的消费行为可以推断出他好像在装修房子，装修完房子之后会有什么需求？他可能需要买沙发和电器。所以你可以通过客户的购买轨迹轻松锁定一组潜在客户。

跟踪客户的消费轨迹，我们需要在消费我们的产品以前知道客户会购买哪些相关产品，从而知道哪些企业有客户。列出客户可能购买的相关产品，并找出相应的销售此类产品的商家。他们手中的客户也是我们想要的客户。

您可以从业务生态系统之中进行分析。满足某一领域客户需求的所有行业构成了商业生态系统。商业生态系统之中的企业经营着同一组客户。以童装店为例，童装店、玩具、纸尿裤、儿童摄影、奶粉、营养、娱乐、教育等相关产业形成生态系统。分析你所处的商业生态系统，列出出生圈之内的所有企业，找出哪些相关企业拥有你想要的客户。

生活轨迹展示了客户在日常生活之中的规律和偏好。物以类聚，某类顾客也会有一些相同的生活规则。客户住在什么样的社区，在哪里工作？顾客上网的规则是什么？你喜欢运动还是自驾？客户喜欢访问什么样的网站？等等。

您可以通过CRM客户关系管理系统了解您的老客户，分析他们的生活规律，了解您潜在客户的生活轨迹。通过CRM系统分析老客户的生活轨迹，确定广告投放和价值传播的场所。

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