企业80%的利润往往来自少数20%的客户。因此，在企业资源有限的情况下，如果我们能够识别并将资源集中在20%的关键客户身上，其收益应该大于资源平等分配的状态。如何提高企业与客户的依附性是每个企业所关注的重要问题。完善、成功的关键客户管理不仅对企业利润的可持续增长有重要影响。

一、识别关键价值客户

通过CRM系统分层管理可以识别关键客户，即根据客户对企业的重要性指标，对客户进行多维度的测量、评审和评价，进行归类管理，并根据评估结果将客户划分为相应的部门或级别，以便对不同部门的客户进行差异化管理和服务。

二、结合KPI考核制度

通过CRM系统目标管理，根据主管、大客户经理和业务窗口制定相应的KPI，将大客户管理与工作绩效评估相结合，从而显示企业的重要性，并提供激励因素来推动业务人员做出改变。但是，KPI的设计应以定量指标为基础，以定性指标为补充，以达到客观；还需要注意的是，如果KPI的设计规划不当，很可能会引导企业员工做出意外行为，造成企业不喜欢的不良影响。

三、持续改善销售策略

通过CRM系统销售流程管理，关键客户管理计划应根据战略、市场，内部条件和实际执行情况，而不是一次性设定后没有变化。除了定期更新关键客户名单外，还需要定期审查关键客户的情况。此外，您还可以参考客户反馈并比较竞争对手的做法，以改进企业的关键客户管理系统。此外，许多企业经常开展不同形式的工作，收集内部同事对大客户管理的意见，或集思广益制定更可行的方案。

大客户管理不仅取决于高层管理层的口号、体系的建立、CRM系统的引入，组织机构的调整和工作方式的改变，也是企业的一次变革。建立企业文化和培养员工意识需要几年的时间，这不是一朝一夕就能做到的。持续做正确的事情会产生深远的影响。企业方向的正确性和持久性通常是成功的最重要的关键。